Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Sales and Operations Planning: A study into managing the silo culture in an ETO manufacturing
Blekinge Institute of Technology, Faculty of Engineering, Department of Industrial Economics.
Blekinge Institute of Technology, Faculty of Engineering, Department of Industrial Economics.
2021 (English)Independent thesis Advanced level (professional degree), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesis
Abstract [en]

Background: Over the past years, companies have competed in a globalized and dynamic environment which has forced them to implement various incentives in order to gain cost advantages. Companies have tried to implement Sales and Operations Planning (S&OP) but many have not managed to get the expected results. Coordinating sales and operations remains a crucial challenge because of the multiple differences and conflicts in objectives and responsibilities, referred to as having a silo culture. As many companies have encountered this barrier in conjunction with an S&OP implementation, investigating the S&OP process in a company with functional silos and a complex planning process remains. 

Objectives: The objective with this study is to provide a deeper understanding of how to manage the silo culture challenge, in order to achieve a higher S&OP maturity level in a manufacturing with a complex planning process. 

Methods: The objective with this study was fulfilled through an in-depth empirical case study research in an Engineering-to-order (ETO) company. Data was collected through semi-structured interviews with employees working in the departments involved in the S&OP process, along with a survey that was used to identify the organizational culture. Moreover, a framework synthesis was carried out in order to identify the most suitable S&OP maturity model for assessing the maturity level. 

Results: The results revealed that no written rules or policies govern the organizational activities, but an organization chart and some job descriptions exists. The total work is divided, resulting in a functional organizational design. The results showed that the departments facing supply and demand, have different objectives due to their functional specialization and that no common goals exist between the departments. The results also showed that the prevailing organizational culture appeared as different among the departments. The S&OP diagnosis reveled that the S&OP maturity level was low on most of the dimensions except from the IT dimension. Moreover, it revealed the lack of a shared understanding of the S&OP process among the different departments. 

Conclusions: The main findings for managing the silo culture in order to reach a higher S&OP maturity level was to: (1) possess a organizational design that facilitates cross-functional alignments, (2) focus on people by ensuring that the S&OP process is fully understood, (3) define clear job roles and job descriptions, (4) state goals for each department and incorporate common goals along with metrics for all departments, (5) incorporate a strong organizational culture with shared values and beliefs and (6) have a clear decision making process along with moving towards a decentralization in some areas.

Abstract [sv]

Bakgrund: Under de senaste åren har företag konkurrerat i en globaliserad och dynamisk miljö, vilket skapat incitament för att erhålla kostnadsfördelar. Flertalet företag har försökt implementera Sälj- och Verksamhetsplanering (SVP) men få har lyckats erhålla de förväntade resultaten. Koordineringen av försäljning och verksamhet återstår vara en avgörande utmaning på grund av flertalet skillnader och konflikter i mål och ansvarsområden, även kallat för silo kultur. Eftersom många företag stött på detta hinder i samband med en SVP implementering, återstår det att undersöka SVP-processen i ett företag med funktionella områden (avdelningar) och en komplex planeringsprocess. 

Syfte: Syftet med denna studie är att ge en djupare förståelse för hur man hanterar silo kultur utmaningen, för att uppnå en högre SVP-mognadsnivå i en tillverkande industri med en komplex planeringsprocess. 

Metod: För att uppnå syftet med studien genomförde författarna en djup empirisk fallstudie i ett kundorderstyrt företag. Data samlades in genom semi-strukturerade intervjuer med anställda som tillhör de avdelningar som är involverade i SVP-processen, och genom en enkät som användes för att identifiera organisationskulturen. Dessutom genomfördes en syntes av befintliga SVP-ramverk för att identifiera den mest lämpliga SVP-mognadsmodellen för att bedöma mognadsnivån. 

Resultat: Resultaten visade på att inga skriftliga regler eller riktlinjer reglerar organisationsaktiviteterna, men att ett organisationsschema och ett fåtal arbetsbeskrivningar existerar. Det totala arbetet är uppdelat mellan olika avdelningar, vilket resulterar i en funktionell organisationsdesign. Resultaten avslöjade även att de avdelningar som står inför utbud och efterfrågan har olika mål på grund av sin funktionella specialisering och att det inte finns några gemensamma mål mellan avdelningarna. Dessutom visade resultaten att den nuvarande organisationskulturen uppfattas som annorlunda mellan avdelningarna. SVP-diagnosen avslöjade att SVP-mognadsnivån var låg på de flesta dimensioner förutom IT-dimensionen. Vidare avslöjar resultatet bristen på en gemensam förståelse för SVP-processen mellan de olika avdelningarna. 

Slutsatser: Huvudresultaten för att hantera silo kulturen för att uppnå en högre SVP-mognadsnivå var att: (1) ha en organisationsdesign som främjar tvärfunktionella anpassningar, (2) fokusera på människorna genom att säkerställa att SVP-processen är fullt förstådd, (3) definiera tydliga arbetsroller och arbetsbeskrivningar, (4) ange mål för varje avdelning och inför gemensamma mål tillsammans med gemensamma mätvärden för alla avdelningar, (5) inför en stark organisationskultur som präglas av gemensamma värderingar och övertygelser och (6) erhåll en tydlig beslutsprocess tillsammans med att gå mot en decentralisering inom vissa områden. 

Place, publisher, year, edition, pages
2021. , p. 65
Keywords [en]
Sales and Operations Planning, Organizational theory, Silo culture, Complex planning process, Engineering-to-order.
Keywords [sv]
Sälj- och Verksamhetsplanering, Organisationsteori, Silo kultur, Komplex planerings process, Kunderorderstyrt.
National Category
Economics and Business
Identifiers
URN: urn:nbn:se:bth-21858OAI: oai:DiVA.org:bth-21858DiVA, id: diva2:1574237
External cooperation
ITAB Shop Concept Nässjö AB
Subject / course
Degree Project in Master of Science in Engineering 30,0 hp
Educational program
IEACI Master of Science in Industrial Management and Engineering
Supervisors
Examiners
Available from: 2021-06-29 Created: 2021-06-28 Last updated: 2022-05-12Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(950 kB)359 downloads
File information
File name FULLTEXT02.pdfFile size 950 kBChecksum SHA-512
aae43173fd012e27ff0663a3e433e2879017e97cf3e79dd91d60a19ed308e9aedb17a70bff8d51a443d407da7b03750f3cb934989af05604f0e04f0d8cc6b962
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Department of Industrial Economics
Economics and Business

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 360 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 608 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf